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26 de Agosto de 2019

Manual da Cobrança Extrajudicial: Dicas simples para combater a inadimplência em sua cartela de clientes

Por Aline Vieira de Almeida

Aline Vieira de Almeida, Advogado
mês passado



Não é nenhuma novidade que o atual cenário econômico brasileiro encontra-se caótico, com desemprego batendo recorde e, consequentemente, com a inadimplência aumentando, já que muitas pessoas não conseguem mais arcar com suas obrigações.

Estima-se que, no ano de 2018, o Brasil contava com cerca de 62,6 milhões de inadimplentes. Além disso, de acordo com dados do SPC/SERASA, quase 40% dos brasileiros, com idade superior a 18 (dezoito) anos, estão com seus nomes negativados.

Deve-se reconhecer, sem dúvida, que a situação não está fácil para os inadimplentes, mas os seus credores também não podem receber punições por algo que não deram causa. Afinal, existe o direito de satisfação de crédito e não podemos premiar aqueles que não honraram suas obrigações, independente do motivo.

Por essa razão, e ainda tendo como base o atual Código de Processo Civil, que prioriza e incentiva a resolução consensual de conflitos, a cobrança extrajudicial passou a ter especial relevância no mundo empresarial.

Percebendo que a simples cobrança do setor financeiro interno não está surtindo os efeitos desejados, diversas empresas vêm procurando escritórios de advocacia especializados no tema, terceirizando os serviços a eles.

Importante destacar os inúmeros benefícios da cobrança extrajudicial, como a rápida obtenção do crédito, os baixos custos em relação às demandas judiciais e a diminuição do desgaste que possa ocorrer entre as partes, algo que contribui para a preservação do bom relacionamento com o cliente depois que a questão findar-se, sendo este o principal ponto.

Isso porque, tão importante quanto conquistar clientes é fidelizá-los, por essa razão, mesmo que o momento não seja bom para as partes, necessário se faz agir com cautela e empatia para preservar o vínculo.

Ainda assim, é preciso dizer: para que tenha de fato efeito, o serviço tem de ser realizado de forma metódica. Se engana quem pensa que a cobrança extrajudicial resume-se em apenas telefonar para o cliente inadimplente, informando o valor da dívida e o prazo para o pagamento.

Antes de qualquer coisa, é preciso estudar o perfil do devedor, o tamanho da dívida, as chances reais de obtenção de crédito, os riscos que envolvem o negócio, as estratégias e as técnicas negociais que podem ser adotadas, dentre outras questões.

É, basicamente, um Manual a se seguir e, para melhor compreensão, passa-se a descrição por tópicos:

1) Analisando o perfil do cliente inadimplente

O primeiro passo para toda cobrança extrajudicial especializada é, ou deveria ser, analisar o perfil do cliente inadimplente, já que existem inúmeras situações diferentes e que demandam estratégias distintas.

Essa análise é iniciada no histórico do devedor para que seja possível identificar se atrasos são comuns de sua conduta ou se foi algo que nunca havia acontecido.

O primeiro perfil de inadimplente que podemos identificar é o inesperado ou esporádico, seu atraso no pagamento é algo raro e, certamente, aconteceu por algum problema imprevisível. O próprio financeiro interno costuma conseguir a obtenção do crédito sem maiores dificuldades, mas é preciso ter cautela e cordialidade durante a cobrança, pois, mesmo em atraso, ainda é um bom cliente e sua fidelização é de suma importância.

O segundo perfil de inadimplente é o reiteradamente irresponsável, com grande histórico de atrasos, mas que, ao final, sempre acaba efetuando o pagamento sem questionar muito. Seu marco é a desorganização de finanças pessoais por assumir compromissos que muitas vezes não poderá cumprir de imediato. Ele sabe que está devendo e vai quitar, mas somente após boas negociações. Apesar da dor de cabeça, ainda é um cliente que vale a pena preservar. Afinal, o retorno financeiro sempre vem.

Por último, sendo inegavelmente o grande problema dos credores, tem-se o perfil do péssimo pagador. Ele faz diversas compras, atrasa, é cobrado de diferentes formas e, mesmo assim, não efetua o pagamento da dívida. É o tipo de cliente que não se incomoda com ações judiciais, com penhora de bens, nem nada do tipo. Definitivamente, sua preservação na cartela de clientes não é saudável.

2) Analisando o montante da dívida e o prazo decorrido desde o vencimento

Após analisar o perfil de cada cliente inadimplente, também é preciso avaliar o montante da dívida e o lapso temporal já transcorrido desde o seu vencimento.

Certamente haverá uma dificuldade maior na cobrança de dívidas mais antigas, ainda que pequenas, pois demonstra que o inadimplente não se preocupa muito em pagá-las, enquadrando-se no terceiro perfil mencionado no tópico anterior.

Por isso, a junção do perfil do devedor com as características da dívida mostra-se extremamente relevante na escolha da melhor estratégia de cobrança.

3) Definindo a melhor estratégia

Com os perfis dos inadimplentes e das dívidas em mãos, passa-se à escolha da melhor estratégia de cobrança, priorizando sempre as regras formais de tratamento e as técnicas de negociação.

Para o inadimplente inesperado ou esporádico, não existe mistério. Uma boa conversa telefônica é capaz de resolver toda a situação. Com cordialidade e oferecendo condições especiais, como a diminuição de juros e multa ou parcelamentos, rapidamente será alcançada a satisfação total do crédito.

Já com o inadimplente recorrente, apenas uma conversa telefônica não basta, é preciso insistir, respeitando-se, é claro, a legislação vigente e a cordialidade no tratamento, mas mantendo sempre o pulso firme. Além disso, as chamadas notificações extrajudiciais também entram em cena, detalhando o débito e advertindo o devedor sobre a importância da resolução consensual de conflitos para evitar demandas judiciais, as quais são mais desgastantes e onerosas para ambas as partes.

Ressalta-se que notificações extrajudiciais podem ser entregues por advogados ou podem ser registradas em cartório. Na segunda hipótese, justifica-se para grandes dívidas, já que valores cartorários são relativamente altos.

Por outro lado, com o inadimplente conhecido por ser péssimo pagador, ligações telefônicas e notificações extrajudiciais certamente serão irrelevantes. Mesmo assim, necessário realiza-las, até mesmo para instruir possível ação judicial.

Ainda assim, a utilização de técnicas de negociação nas cobranças extrajudiciais são realmente eficazes na grande maioria dos casos, mas sabemos que nem sempre é possível recuperar o crédito de forma amigável.

Na prática, pode ser que o cliente não tenha realmente meios para efetuar o pagamento da dívida, pode ser que ele não concorde com os valores cobrados ou, simplesmente, que não seja um bom pagador. Daí a importância de identificar o perfil de cada um deles para que seja possível personalizar o serviço.

Por fim, esgotadas as tentativas negociais amigáveis, não há alternativa senão ingressar com a ação judicial, afinal, existe o direito de obtenção dos créditos e não é plausível abrir mão dele para premiar pessoas que não honram seus compromissos.

Aline Vieira de Almeida - Advogada

Imagem: Unsplash | Moraine

4 Comentários

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Manual muito bem bolado!
Parabéns!
Vc escreve muito bem e gostei do seu artigo.
Obrigada por publicar no Jusbrasil! continuar lendo

Obrigada pelo seu feedback, Dra Fátima! Fico muito feliz. Grande abraço! continuar lendo

Parabéns pelo escrito Dra Aline. Redige com muita excelência as suas produções. Sempre uma leitura de alto nível com indiscutível clareza e leveza. Argumentos sólidos, dicas preciosas. Quando se trata de recuperação de valores inadimplidos, particularmente, prefiro sempre me valer da Notificação Extrajudicial em primeiro lugar, aparelhada com as documentações comprobatórias da pendência (NF, certidão de protesto, etc) e oferecendo um prazo de manifestação espontânea de 15 dias úteis para a parte devedora. Reputo esse procedimento indispensável, mesmo, para evitar que o destinatário dela se insurja à pretensão creditícia partindo de alegações levianas (muitas vezes típico ao perfil comportamental do péssimo pagador, conforme conceituação apresentada pela Dra). Há sempre boas chances nas tratativas extrajudiciais. Obrigado pelas suas recomendações. continuar lendo

Olá, Dr. Felipe. Agradeço o seu nobre comentário! A notificação extrajudicial é de extrema importância, principalmente quando assinada por advogado, pois acredito fielmente que isso leva a cobrança a um patamar diferente daquele realizado pelo setor interno, não que seja algum constrangimento ou coisa do tipo rsrsrs, mas demonstra que o credor está firme em fazer valer o seu direito. De toda forma, inegável os inúmeros benefícios das tratativas extrajudiciais. continuar lendo